Você ainda não sabe como calcular o TAM SAM SOM?
No mundo dos negócios, o céu não é o limite das empresas, mas o tamanho do mercado em que elas estão inseridas.
E a melhor forma de definir esses valores é através das métricas TAM SAM SOM! Continue lendo para descobrir como calculá-las.
O que é TAM SAM SOM?
O tamanho de mercado é um conceito utilizado para se referir ao potencial de crescimento que um determinado negócio possui.
Ao definir esse potencial, uma empresa consegue entender os limites do seu crescimento no segmento escolhido, podendo definir as estratégias mais adequadas para alcançar os objetivos dentro desses limites — ou até mesmo estender sua atuação para outros nichos.
Para calcular esse tamanho de mercado, a maioria das empresas utiliza as métricas TAM SAM SOM. Entenda melhor o que é cada uma:
TAM
O Total Addressable Market (TAM), também conhecido como Mercado Total Disponível, corresponde a demanda integral do mercado por um produto ou serviço.
Para calcular o tamanho de mercado através do TAM, você deve somar a receita de todas as empresas desse nicho.
Como esse valor costuma ser bastante elevado — referindo aos valores mundiais daquele mercado — uma única empresa não consegue alcançá-lo sozinha.
Diante disso, você deve partir para o SAM.
SAM
O Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável, em português, representa uma parte do TAM, mas que realmente interessa a sua empresa.
Como os valores determinados pelo TAM são referentes ao mercado mundial, que seu negócio dificilmente será capaz de alcançar, torna-se necessário fatiar esse valor, descobrindo a parcela relevante para sua empresa.
Ou seja, o faturamento total do mercado da sua região (país, estado ou cidade), que seu negócio possui potencial de conquistar.
SOM
Ainda que seja mais viável que o TAM, o SAM continue representando valores muito altos — que podem até mesmo desmotivar os empreendedores.
Por isso, um gestor também deve calcular o SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível), determinando um faturamento futuro mais compatível com a realidade da sua empresa.
O tamanho de mercado definido pelo SOM é o ideal para você incluir nos seus objetivos de curto prazo, enquanto os valores do SAM devem fazer parte das suas metas de médio e longo prazo.
As variáveis que você pode utilizar durante o cálculo do SOM são:
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Canal de vendas;
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Concorrência;
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Consumo
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Distribuição.
Importância de conhecer o tamanho de mercado com o TAM SAM SOM
Ao tomar uma decisão, o gestor deve se basear nas previsões de lucro e objetivos do negócio, garantindo maior assertividade nesse processo.
Contudo, ao definir projeções e metas incompatíveis com a realidade do mercado, as chances de sucesso são reduzidas drasticamente.
Por exemplo, imagine que o faturamento médio do seu mercado seja R$ 1 milhão, mas, sem saber dessa informação, sua empresa determina como objetivo atingir R$ 5 milhões de faturamento.
Como resultado dessa previsão “às cegas” sua empresa não vai conseguir encontrar estratégias compatíveis com esse objetivo, podendo realizar investimentos ruins e desmotivar toda equipe.
Em contrapartida, com o TAM SAM SOM, você garante essas vantagens:
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Ajuda sua empresa a focar apenas em resultados possíveis;
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Torna o negócio mais atrativo para investidores e parceiros;
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Otimiza o uso dos recursos e permite economias.
Como calcular o tamanho do seu mercado?
Para descobrir o tamanho do mercado através do TAM SAM SOM você pode usar um desses métodos:
Top-down
No método “de cima para baixo”, sua empresa coleta as informações sobre o tamanho do mercado de organizações, grandes empresas do setor, associações e pesquisas.
Como esses dados são mais generalizados, o método é apenas utilizado para calcular o TAM.
Bottom-up
Enquanto no Top-down as informações vêm de fontes apenas externas, no método “de baixo para cima” esses dados são construídos pelo próprio empreendedor.
Para isso, é necessário multiplicar a quantidade de clientes do mercado pela receita médica de cada um — essas informações são encontradas em pesquisas do setor, estudos de agências especializadas e nos relatórios divulgados por empresas de capital aberto.
Não esqueça de considerar durante os cálculos possíveis dificuldades e gargalos comerciais que podem dificultar sua empresa de atender a todo esse público.
Como os dados determinados pelo Bottom-up são mais específicos, ele é ideal para calcular o SAM e o SOM.
Pronto! Você já está preparado para calcular o tamanho do seu mercado com o TAM SAM SOM e otimizar a tomada de decisões da sua empresa.