Toda startup que queira ser bem sucedida precisa dominar algumas técnicas de vendas.
Seja para vender para o cliente, seja para convencer um empreendedor a investir no negócio: uma startup precisa negociar e persuadir o tempo todo!
Nesse artigo, trouxemos ótimas técnicas de vendas para aumentar as vendas da startup! Continue a leitura…
Clique na imagem para baixar o e-book Jornada da Startup, ou aqui.
Leia também: Por que as startups falham? Descubra os principais motivos!
Leia também: Canvas MVP: descubra como criar um produto de sucesso
1- Utilize os gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são eventos que ocorrem com o nosso cérebro e influenciam diretamente os nossos comportamentos.
Todo consumidor está vulnerável aos discursos de vendas e as compras podem ser estimuladas pelos gatilhos.
Seja para o cliente final ou um investidor, essa técnica desperta sensações que podem, dentre outras, gerar:
-
A urgência para comprar;
-
A empatia com o vendedor;
-
A confiança na empresa;
-
A escassez para não perder o melhor preço.
Como ponto de influência, esses gatilhos precisam ser usados com ética e clareza. As informações passadas devem ser reais, porque um uso incorreto pode gerar a perda de credibilidade.
Um excelente livro para aprender sobre técnicas de vendas é “As Armas da Persuasão” de Robert B. Cialdini.
2- Foque sempre na solução
Por mais que você queira vender, entregue ao seu cliente uma solução para o problema dele. Evite empurrar qualquer produto só porque precisa aliviar o estoque, por exemplo.
Uma das técnicas de vendas para startup mais certeiras é possibilitar ao cliente que ele compre uma solução que efetivamente resolverá um problema dele.
Tenha a sensibilidade de investigar o real problema ou dor dele e o ajude na tarefa de encontrar uma solução.
Ofereça produtos ou serviços que resolvam a dor, mesmo que eles não sejam os que você vende. Torne o cliente seu aliado e deixe ele perceber o seu valor!
3- Personalize sua oferta
Quando há preocupação em entender a realidade, oferecer uma solução se torna mais fácil.
A partir desse conhecimento, personalize a sua oferta mostrando o porque resolve o problema do consumidor em específico. Mas, aliado a isso, chame seu cliente pelo nome, pergunte sobre sua jornada de compra até aquele momento, se conecte!
O discurso para quem está vendendo precisa usar técnicas de vendas que se conectem com o público. Após ouvir, personalize as informações, mostre como um produto pode ser utilizado, quais os resultados de clientes anteriores tiveram e fique aberto para tirar dúvidas.
4- Crie pontos em comum com o cliente
É ótimo quando nos conectamos com outra pessoa, não é mesmo? E quando o assunto é compra e venda, temos um radar de alerta para aqueles vendedores que só querem bater suas metas.
A necessidade de criar pontos em comum com o cliente se faz presente na rotina de um vendedor.
Cada canal de comunicação da empresa também deve ser um elemento trabalhado para facilitar o acesso às informações e gerar dados importantes para o momento de compra e venda.
5- Utilize a técnica de vendas do inimigo comum
Já pensou em falar do produto da concorrência mostrando como o seu é superior em relação à qualidade ou qualquer outro atributo?
Como em uma história de quadrinhos, mostre ao seu cliente o inimigo comum que vocês dois têm! Caso ele tenha a necessidade de comprar algo, mas encontre objeção ou descrédito, use a conexão para mostrar que ele pode sim obter o que deseja.
Para facilitar a visualização de uma situação de inimigo comum, você deve se lembrar das campanhas que Pepsi e Coca-Cola fazem constantemente sobre os seus produtos ou Burger King e Mc Donalds; uma mostrando que é melhor que a outra.
6- Conheça o produto a fundo
Caso o consumidor te pergunte sobre qualquer característica do produto, você sabe responder prontamente?
Essa técnica de venda deve ser praticada em cada procura pelo seu produto. É necessário deixar claro para o consumidor que você domina o seu produto e conhece cada pedaço dele.
Faça checklists dos elementos que compõem o produto, quais problemas resolvem, como sua composição é feita, quais os fornecedores envolvidos no processo.
Esteja preparado para responder prontamente qualquer dúvida feita pelo comprador.
7- Não seja invasivo
Por mais que um cliente seja uma oportunidade de venda, aprenda a ouvir o “Não!” dele e entender o seu momento de compra.
Não invada o espaço e privacidade dele apenas para fazer a venda. Ouça, observe e tente convencê-lo de que o seu produto ou serviço pode ser a solução da dor que ele tem.
As técnicas de vendas para startup são formas de você ganhar eficiência na hora de montar seu plano de negócio. Portanto, usá-las em cada abordagem pode ser primordial para uma conversão e até fidelização à sua empresa. Aplique algumas delas na sua próxima venda e veja se o retorno foi positivo!